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這個(gè)方法是指營(yíng)銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于木材粉碎機(jī)客戶(hù)用贊同的口吻來(lái)回答,也就是說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)員讓木材粉碎機(jī)客戶(hù)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明中所提出一系列問(wèn)題,連續(xù)地回答“是”。然后,等到要求簽訂單時(shí),已造成有利的情況,好讓木材粉碎機(jī)客戶(hù)再作一次肯定答復(fù)。如營(yíng)銷(xiāo)員要尋求客源,事先未打招呼就打電話(huà)給新木材粉碎機(jī)客戶(hù),可說(shuō):“很樂(lè)意和您談一次,提高公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要,是不是?”(很少有人會(huì)說(shuō)“無(wú)所謂”),“好,我想向您介紹我們的某產(chǎn)品,這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo),日子會(huì)過(guò)得更瀟灑,您很想達(dá)到自己的目標(biāo),對(duì)不對(duì)?”……這樣讓木材粉碎機(jī)客戶(hù)一“是”到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法,要求營(yíng)銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對(duì)話(huà)的結(jié)構(gòu),使木材粉碎機(jī)客戶(hù)沿著營(yíng)銷(xiāo)人員的意圖作出肯定的回答。
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